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面粉营销,你是不是从根上就错了?(一)
时间: 2009年12月22日 来源:www.smartway.com.cn 作者: 高京君 浏览次数:

面粉企业有二个很有意思的现象:

小麦收购像过年;

营销管理像赶集。

小麦收购,全家动员,一年面粉行业的论坛,十场有九场是说小麦价格走势的事。

我提这个现象倒不是说小麦收购不重要,小麦占整个面粉的成本70%左右,抢收优质小麦资源能为公司创造大量的利润,正如行业的俗语“面粉企业的利润是采购出来的”一样,这是一个上百年来难以更改的规律,但这一规律造成了中型面粉企业质量不稳定的二个病根:

——收购时间紧任务急,难保小麦质量良莠不齐。中小型面粉企业小麦收购主要就在周边乡镇,小麦收购时间受天气因素、人手多少的影响,抢收,一抢就不免小麦质量管控出漏洞。

——小麦来源为周边乡镇,熟人朋带关系较多,不免就出现放松管控,一起挖公司墙角的现象,最后面粉质量出了问题,无法追溯小麦来源。

当然,你也许你会说我们已经向大中型面粉企业学习了,自己搞了个小麦收储公司,或者向小麦收储公司购买小麦,和本地收购结合起来,保证了质量问题。

但我想问:近三个月或近半年你的面粉质量没出过一次问题吗?

营销管理像赶集,我们总结了一个面粉行业的三自营销:自发市场、自然销售、自由品牌。对市场没有规划,哪里有竞争力哪里没有竞争力一片茫然;对客户没有管理,业务人员顶多也就是问问客户还要不要货,有没有想过多帮客户多卖些货啊?品牌用坏了就换,不就是个商标嘛。

两个现象集合起来就形成了中小企业的发展怪圈:面粉质量不稳定,导致生产频繁调机,影响销售业绩;同时销售引导能力差,单个品种或单个客户销售额下降,小批量粉种需求增多,小批量多粉种生产导致频繁调机,最后影响质量。

有个月销万吨级的经销商有句名言:面粉要打开市场,第一个月优质低价,第二个月优质平价,第三个月优质高价,坚持稳定三个月,你就有溢价的资本。这句话也同时说明了做到“稳定”,对当前中国面粉企业而言是多么难能可贵的事。

那我们就要研究上面说的怪圈了,是小麦采购质量出了问题、是生产管控的问题、还是营销团队的问题?

说到底是哪里都有问题,哪里都没责任!

因为各个部门之间责任相互关联,销售说质量不行,生产说采购不行,采购说物流不行,物流说资源不够,说到底是老板的责任!

这不是一句调侃的话,你自己可以分析:

各部门之间职责不清是谁的责任?

不能用好部门主管把好自己的关口是谁的责任?

所以老板没得抱怨,要抱怨就得抱怨自己没抓住控制点,一个人只有一双手,十个手指头,这意味着什么?

意味着你能抓到的地方很有限!

我们上面分析的问题一大串,从采购到最后销售一共有十多个环节,是一个极度分散,各成单元的控制领域,每个领域都控制一把,每个领域都投资一下,势必处处杯水车薪,是一个极不明智的行为。

控制论认为,如果要控制一个范围,关键要找到一个控制点!

在面粉企业的整个采购、生产、营销的整个链条中,控制点在那里?

要研究清楚这个问题,首先得弄清楚,面粉这个产品的本质是什么,什么类型企业的成功经验值得借鉴,然后再分析面粉企业的竞争本质是什么,弄清楚竞争本质才能搞清楚在竞争的链条上哪里是关键环节,哪里是次要环节。

在面粉行业这个“剩者为王”的时代,“剩下”的企业经验都很相似,不幸的企业理由有千千万万,我们能从优秀的企业身上找到他们在品质控制和营销上有什么值得借鉴的地方。

 

 

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