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看完乔家大院的感想(一)
时间: 2010年01月11日 来源:www.smartway.com.cn 作者: 高京君 浏览次数:

花了一个周末窝家里把乔家大院重头到尾品了一遍,灵魂在另外一个空间好像被带着走完了一生,有几点感想写出来分享一下:

尽量把对手变成朋友,避免把朋友变成对手

乔致庸在包头胜后求和,赢得了达盛昌老板这位朋友,最后成为乔致庸支军的追随者;老搭档孙茂才因为贪念,想平分乔家家产,最后被扫地出家门,一赌气给乔家捣乱,最后差点弄得乔家大院家破人亡。

处理孙茂才这件事可能算是乔致庸做得最失败的事,他能给包头大掌柜顾天顺一笔养老费,让他感激涕零,为什么就不能给孙茂才这种小人一个台阶呢?

虽然一样是贪,但顾大掌柜是贪得无能,而孙茂才则是一个贪中枭雄,你将他乱棒打出,相当于你时刻在自家门口悬着一条乱棒,指不定哪天就打到自己头上!

打胜了再求和

“和”是中国哲学和文化的精髓,孔夫子讲“君子和而不同,小人同而不和”,“和”气才能生财,达盛昌的老板做了一辈子生意,也没明白其中道理!

和三种策略:败者乞和、平者议和、胜者求和。

这跟现在很多业务经理去开拓市场很相似,我这个产品没知名度,没广告支持,但就是想找最牛的经销商来卖,面临的也是这三种策略:求他卖、商议利润空间、找到控制点逼迫你卖。

经销商想,你求我卖可以,把你价格压得比谁都低,所以这是下策;商议利润空间也可以,但这意味着你必须让出相应的利润空间来吸引他,这算中策;上策是什么,在一个平衡点上大家都有赚钱的机会,你同意这个平衡点就合作,要不同意就先把你制服了再合作。

一些营销老总告诉我,我们在各地的经销商都是数一数二的,执行力很强,我去调研发现经销商执行力是很强,但没把他的产品当回事,因为什么呀,一是产品利润空间不大,二是业务人员在那也就是帮忙打杂,经销商的力量都能扼住你的脖子了,他再强有什么用!

商机源于生活,只要你感觉不方便,商机就出现了

乔致庸发现北方喝茶难,找到了贩茶叶的商机;到蒙古发现拉银子难,找到办票号的商机!

我在跟一些面粉食品企业的业务经理培训的时候,一开始反应的问题就是竞争太激烈了,产品难卖!我问他们,馒头房、饼房想不想赚钱?

——想

有没有人想吃得更好一点的?

——有

这不就得了,既然有着一群人想赚钱,还有人不想吃那种刺鼻的含添加剂的食品,你推出的产品当然就有市场了!你就得想着法子去帮馒头房、饼房赚钱,和他们一起把你认为的高端产品摆到那些追求品位生活的人那去。

我以前和一些业务经理出差,没事的时候他们总喜欢窝在酒店里面上网,我说咱们出去超市餐馆转转啊,他们不去,要这样业务能起来才怪呢!你都不去体验生活,你怎么知道这个城市的消费者在想什么,喜欢吃什么,还有什么不满意的?

只要有信念就坚持下去,平庸的想法也可能创造奇迹

比如乔致庸开票号这个想法,也不是他独创的,别人早就做了,按今天的话说甚至出现了“垄断”,不算什么创新,但他就凭着汇通天下的信念把这个票号办起来了,并且还成为晋商里寿命最长的票号。

由此我想到天智服务的一些粮油食品企业,归纳起来分为二类,一类我姑且归为“功利”类,看到我们的好想法他们都会情不自禁地说“这个想法很解渴!”,但做的过程当中碰到一两次挫折,他们就动摇了;还有一类是“战略”类,这类老板不求胜,和我们很默契,一路走来我发现执行下去的推广活动亮点并不是那么多,但企业的整体盈利情况在不断提升。

 

 

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