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六根营销——销售倍增法
时间: 2011年05月03日 来源:http://blog.sina.com.cn/accelerative 作者: 何伟 浏览次数:
      在为客户作营销咨询时,我一直保持着自己的工作习惯,尽可能的把客户的问题简单化、解决方法简单化。比如有些客户很想知道一个品牌是如何运作出来的?我把客户的问题转化为“消费者是怎样来认知一个品牌?”这样思考,就比较容易找到答案,简单的说“品牌是消费者对外界种种营销信息的接收、消化,强化之后,在心智里留下了对某一牌子的一种固定认识”。
      为了方便理解,这里借助佛教大智慧的“六根”,“六尘”说法,来帮助我们解读品牌是如何被认知的?在尘世中,我们的六根常常被六尘所染,佛教讲的“六根”是指人用来感知外界的各种感官渠道——眼、耳、鼻、舌、身、意;“六尘”是对应六根的外部被感知对象——色、声、香、味、触、法,一个品牌总是通过视觉,听觉,嗅觉,味觉,触觉,思维里面的各种形式在表达信息,当这些信息有效的与我们“六根”进行了沟通,不断强化之后成功的在我们心智上留下了一种定见,这就是我们认知一个品牌的方式和过程,我把它定义为品牌运作的本质。借用佛教智语把此概括为“眼耳鼻舌身意构成了色身世界,色声香味触法假合作用于色身世界引起的定见即是品牌”。

      当然,企业进行品牌化营销并不是一句话就能够解决的问题,品牌运作的本质可以作为一切品牌化营销方法论的基础,乃至一切营销方法论的基础,我以此基础开发了一套用于快速提升企业销售的“六根营销”方法,并成功应用在我的客户营销实践中,六根营销论是根据人的“六根”有效接受外界信息的特性,利用多媒体营销战术把产品带来的利益,品牌印象深刻的留在顾客心智上,激发强烈的购买意愿和行为。

      无论是什么行业,销售什么产品?无不可利用六根营销方法提升营销效率,迅速吸引消费者,激起强烈的购买冲动,尤其在一些行业,运用六根营销方法起到使销售迅速倍增的效果,而且附带利益是给销售人员和顾客创造了愉悦的工作和消费体验。


六根营销——服装行业应用
      常见的如服装行业,服装店在商业步行街的商圈里面总是最不安分的,门口的美女销售员热情高涨的拍着手掌仔高声邀客“全场5折大优惠,任买任捡”,“买一送一大特价”,这是门口第一步的“招财”,场内则是播放各自品牌系列风格的音乐,有的抒发少女的浪漫情怀,有的抒发竞技场上激烈拼搏的运动精神,有的高雅舒缓,带给人一种雍容华贵的印象。在广州白马服装批发市场,就有这么一个专门卖韩装的档口,店内经常人头涌动,相继出现一些品种卖断货,顾客选购如痴如醉的场面。仔细观察那家店,答案就在里面。顾客仿佛走进了一个若明若暗,由粉橙色和粉紫色灯光相互辉映的别样时空,望着墙上大幅的薰衣草花园图画和小巧的韩式装饰品,听着音量适中、时而有如窃窃私语,时而热情奔放,散发青春浪漫的女声韩语歌曲,你仿佛来到了一个世外桃源,闻到紫色薰衣草散发的香味,看到青春美丽的韩国少女,在含蓄而勇敢的追求爱情的场面,你联想到自己的妻子,女友,心底里同样深藏着一份渴望美丽、浪漫的少女情怀,如果她能够生活在这个世外桃源般美妙的梦幻世界,哪怕只有一分一秒短暂的体验,这种陶醉对于她这一生一世也是一种难得的满足,于是你情不自禁的拿起刚才看中的那条裙子走向收银台......
      服装专卖店是最离不开六根营销的行业之一,一般专卖店多多少少都在做,但普遍的,他们缺的不是艺术美感,不是现代装修技术,更加不是费用,最欠缺的是如何准确把握客户六根感受的特点,用自然和谐的引导法营造出打动客户心理的一套系统方法。

六根营销——食品行业应用
      如果你想逛个超市,大可省吃半顿饭了,逛到那个什么改进配方的火腿肠促销台,让你免费品尝一小根,走到另一个拐角,又碰上了免费咖啡试饮,又来上一小杯,要是厂家推出了三种新口味,那三种都要品尝一下,还有什么蛋糕呀,豆浆呀,巧克力呀,吃腻了还有橙汁和茶等候着呢,就算坐个飞机也没有这么多服务!这个食品行业在不断的采用免费试吃的方式做促销,来与消费者的味觉和嗅觉沟通,那是一种有效的做法,当然,前提是产品的口感和味道有一定竞争力。

      举一个例子,五谷磨坊的商业模式是在超市里的食品区通道上租用场地,提供各种坚果,豆类,粗粮等健康食材的现场磨粉打包销售服务,该品牌第一批店在07年落户广州,09年扩张到全国十个大、中城市,超过60家的直营店和加盟店。磨坊的营销成功之处,在于选择超市里开店,在人流量大,相对封闭的超市空间里,成功的利用了六根营销方法吸引客户,打磨机器一开,芝麻,花生等食材的香味即刻散发到方圆20米的空间里,你想闻不到还不可能,浓烈的香味令你胃口产生反应,吸引你去打探个究竟,当看到一格格玻璃柜子装着干净漂亮的天然农作物,你会觉得很亲切舒服,人对大自然天生有舒适减压的反应,然后是感觉这些食材很营养健康,各种保健功效推介直指现代人易患疾病,以及针对白领在紧张工作中形成的各种亚健康状态,需要修补身体的弱点,最后让您意识到这些东西虽好,平时却很少吃原于食用不方便,烹饪时间太久,在这里你豁然开朗了,原来食材被打成粉后用开水一冲泡就能泡熟,可以喝,很方便,很容易吸收,还可以随意搭配组合,满足身体多样需要,最后你心满意足的购买了,还买多几个品种送给父母长辈。
      再举一个案例,杭州市有一家台湾特色糕饼店——大师傅,经常可以看到门口由几十人排成的队伍长龙,他们在干什么?他们在等候现场制作的糕点。店面是开放式的,所有制作的设备和制作流程都在店面大厅里,东西干不干净,人员卫不卫生自己可以看得到,许多位身着干净白制服,头戴白色厨师帽的糕点师傅在忙忙碌碌着,更要命的是现场烘培糕点时散发出那种令人很想一尝痛快的味道在诱惑着你,不仅如此,店面播放着节奏轻快,热情欢乐的品牌歌曲在感染你的情绪,令人情绪振奋,可能师傅们做饼的动作也被这乐曲感染的很有节奏感,干活的样子还很好看像扭动着别样的舞蹈,很幽默,你感受他们是在快乐工作啊!你不由得赶快跑过去排队,一边欣赏店里的表演,一边焦急的盼望,恨不得立刻品尝这种舞蹈式出品的糕点究竟有多好吃。

      我的一个老客户,应用六根营销法做了变革,在其中一个大规格红枣产品的包装上作了改变,在包装袋上开了一个漂亮的透明窗口,让产品透过窗口展露出来,配合这产品策略稍作调整后,该规格销量快速的提高了一倍多(达到原来销量225%),同时带动了产品线其它品类的增长,这是应用六根营销变革后经常出现的结果。

      在许多行业,你可以发现六根营销的影子,如果有哪一个企业掌握了六根营销的诀窍,甚至只要做对了其中一部分,它必定可以在未来的一段时间里迅速超越同行,变成被竞争对手模仿的对象,就像在无限制车型比赛起点坐上了一部性能优越的法拉利跑车,立即拥有速度优势,迅速打开产品销路,领先于品牌营销整赛程的第一站。

    佛语云:深入经藏,智慧如海。工作之余,多看点佛经,让我们在简洁的佛语加披中广开慧路。

 何伟——一位特别的策划师,来自基层一线,在十年的营销取经路上摸爬滚打,逐渐领悟降妖之术,深谙妖精不变的居心和善变的外貌那支俩。注重品牌实效和营销创新研究,帮助多家企业成功实施品牌营销,新品推广。服务过的企业得到三种利益:一、扭亏盈利;二、突破瓶颈;三、竞争力升级,品牌快速提升同时带动销售高速增长,曾为香港著名医疗集团进行品牌营销策划,通过产品、销售,市场,运营的品牌化运作,使其销售额实现连续翻番的跨越式增长,在十个月内创造下单月销售额翻30倍,市场推广效率提高500%,老客户推荐业务量提高8倍的业绩记录。

何伟先生职业经历:推销员、市场助理、市场部经理,顾问公司项目经理、营销总监等职,操作过手机,快消品,医疗服务,加盟代理,通信,家电等行业诸多成功案例。

 

 

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