网站地图 | 空间首页 | 会员中心 | 我的留言 |  | 您好,今天是:  咨询| 加入收藏 | 设为首页 | 联系站长 |
本站公告: CIOD策划师实战研修培训班七月开[cehua  2009年6月25日]   热点搜索:策划 活动 营销 广告 管理
搜索:
本站公告: CIOD策划师实战研修培训班七月开[cehua  2009年6月25日]    
当前位置:中华策划网 >> 策划学院 >> 策划文案 >> 浏览文章
透视营销
时间: 2011年05月03日 来源:本站原创 作者: 徐诺 浏览次数:

4、终端促销

促销是指短期的宣传行为,目的是鼓励购买的积极性,或宣传一件产品、提供一种服务。

常用的消费者促销手段包括样品、优惠券、打折、现金返还、赠品、积分、刮刮卡、竞赛和抽奖、常客奖励等以推销为目的的展示、展览、抽奖和游戏活动。通常是利用较低的售价或者其他优惠政策,鼓励人们到店内购物。这种方式是拉动策略,因为它是通过刺激消费需求,来拉动销售。其目的是对消费者的行为产生直接的影响,通常是使近期的销售增长。

随着众多企业加入了促销阵营,加之促销常规手段过度频繁重复运用,消费者似乎已经麻木了,往往会给企业的促销大打折扣。如果某一品牌频繁地降价促销,消费者就会在心目中慢慢地改变认知,认定该品牌不值它原定的全价,稀释品牌价值,给品牌带来伤害。透视营销环境创新促销手段,让销量与品牌齐头并进,一方面有效提升即期销量,同时顺带低成本地为品牌资产做加法!

2001年正当茶饮料热潮兴起之时,上百家饮料厂家推出茶饮料,竞争异常激烈,康师傅为了扩大冰茶、果汁饮料的市场占有份额,提高康师傅冰茶、果汁饮料的品牌知名度,在全国推出了一场声势浩大的促销活动。

茶饮料中的骄子――康师傅率先推出了:再来一瓶促销法。最初针对主攻区域重点投放,比例逐步咸少,最高时中奖比例达到70%,消费者购买一瓶康师傅茶开盖即饮时,瓶盖上印有“再来一瓶”,就可当场兑现,这一促销法在不少地区兴起了消费者热潮。 即时利益促销,使康师傅茶饮料得以勇往直前,所向披靡。 “再来壹瓶”促销活动的方式是典型的“即开即中”抽奖策略,这种方式是食品、饮料等快速消费品最常采用的促销方式之一,不需要参加者提供特殊的才华,消费者参与这类活动的积极性往往很高,一般抽奖活动的参加者会比竞赛活动的参加者高出10倍左右。消费者可以当场购买当场兑奖,省却了其他促销方式需要再回寄中奖凭证的麻烦,能够极大的刺激消费者的即时购买、重复购买。

促销手段差异化是新产品上市的利器,因为其新颖力度和可操作方便,一举获得成功。类似这样的金点促销方法还很多,它需要因地制宜的去创造。

酒香不怕巷子深,其实酒香也怕巷子深!好酒也需要包装和宣传。在信息时代,我们不能消极等待一个偶然过客的发现。

1915年,茅台酒之所以能够一举征服世界各国酒界名流而取得巴拿马万国展览会金质奖章和“世界名酒”称号,除了它非凡的内在质量之外,更重要的是得益于分解式香味促销。当时展览会即将结束,茅台酒因简单的包装和陈列并没能引起人们的注意,茅台酒的参展人员灵机一动,不小心把酒打翻了,酒香四溢,把现场的人都惊呆了, 酒香袭人最终摘得金冠。留下一段怒掷酒瓶震国威的传奇,从此跻身世界名酒行业。

此贵州茅台酒闻名中外,誉满全球,畅销100多个国家和地区,延续了不衰的百年传奇。

 

 

5、终端形式

广义理解终端,商品从生产厂家到最终购买者手中的最后的一环,如:零售卖场、专卖店、便利店、店中店、专柜、直销、邮购、展览等;及正在兴起的新终端,电视购物、网上购物、自动售货机等。

近年来出现了终端较快发展的势头,同质化的产品和终端,造成了各行业同类品牌终端的激烈竞争,比如:传统的专卖店,很多品牌的店面已遍布城市的街头小巷;商超的同一货架上就饮料品牌而言就高达几十种等。那么,在这样的情况下,对于中小企业而言在销售业绩上要实现大的突破,难度比较大。通过透视研究分析消费者行为预测与改变现有的终端形式,突破性的或渐进性的创新终端,跳开这片火海,才是明智的!

雄心勃勃的小伍德鲁夫刚一走马上任,就响亮地提出这样的口号: 要让全世界的人都喝可口可乐! 他在公司增设了国际市场开发部 ,试图把可口可乐推向世界。但是,要想将这种略带药味的饮料推销到国际市场,使全世界饮食习惯和口味各异的人都能接受,又谈何容易!他意识到必须更加注重推销方式,讲究推销艺术,只有这样,才能打开国际市场。于是,他先在国内市场推行一项创新活动,那就是采用自动售货机来销售可口可乐。这样一来,便大大地扩大了可口可乐的销售面,无论何时、何地,顾客都能买到可口可乐,迅速的提升了销售量。这一推销手段,很快赢得了董事们的一致称赞。

据美国自动售货机的权威组织NAMA称,自动售货机的历史可追溯到公元前215年的埃及。当时生活在亚历山大的一位著名数学家把它描述成在寺庙中投币就可产生圣水的机器。此后,到 17世纪的英国才延续了自动售货机的历史,出现了投币售卖香烟的自动售货机。

可口可乐明智的把这种售卖方式转移到自己品牌终端中,因为它的好处在于24小时连续营业,给消费者以极大便利,而且由于实现了无人销售,可以大量节约劳动力,降低流通成本。至此,可口可乐公司已成功打开了国内市场,并为开拓国际市场的新飞跃奠定了基础。

电视购物起源是从美国开始崛起,而早期在美国地区约有12个购物频道,一直到1980年代末期,才成功的商业化。

恒基伟业在手机领域应该算是一个新兵,05年正式开始推出信息安全手机商务通” F8。为了避开与国外品牌的正面交锋,恒基透视研究发现,手机和电视购物捆绑之后的渠道新价值,便与橡国国际创造性的合作,共同推出了F8手机,开通了手机电视直销的新模式。通过有效的差异化营销方式提供了另辟蹊径的销售模式,达到立竿见影的效果,在上市后即成为 2006 年畅销机型之一。

电视购物可以快速启动市场, 费用低(只需要完成产品前期策划与拍摄电视购物片即可)、启动快(一个省级卫视台播出后,可快速带动全国电视购物商前来洽谈代理)、快速赢利(现款现货,不积压库存 ) “作为一种新兴终端,对于新进入者而言,以及那些处于二、三线的手机品牌而言,手机电视购物可以让它们避开与传统强势终端厂商直接竞争,可能是一种比较合适的主打方式,通过电视购物节目,可以以比传统卖场更为直观的方式推介产品,以独特的功能概念吸引受众,而且长时间的轰炸,其影响也会比较持久。”

我们经常说,一个产品制造商需要两个经销商,一个帮你把产品铺到消费者面前,一个帮你把产品铺到消费者心里。电视购物一定程度上扮演着两个经销商的双重角色,在渠道和品牌建设方面均发挥着重要的作用。

1994年,已经是华尔街基金公司副总裁杰夫•贝索斯,有一天,在互联网上发现看到了一个数字—2300%,互联网使用人数每年以这个速度在成长。当时西雅图的微软已经逐渐长大了,贝索斯看到这个数字后,希望自己像微软一样,在IT行业取得成功!在互联网兴起的年代,未来的市场前景一定很大,是一个潜力巨大的市场开车途中,浏览车窗外琳琅满目的店面,无意间一个书店映入眼帘。他设想,办一个网上书店,用崭新的方式销售图书和CD光盘1994年,贝索斯用30万美元的启动资金在家中的车库中创建了全美第一家网络零售公司——AMAZ0NC0M (亚马逊公司)19957月,亚马逊正式打开了它的虚拟商务大门

然而第一的位置,并没有带给他应有的收获,持续八年的亏损状态,使公司股票从100美元一度跌到了6美元。直到2002年,他终于迎来了赢利,这是全球电子商务发展的福音。截至到2006,已成为全世界最大的电子零售商的亚马逊公司年销售额达到107亿美元。

亚马逊网上书店的成功,重要的原因之一是发现了机会并预测出未来的终端形式。发现了商机等于50%的成功,同时进行着创造性的探索,彻底改变了书市的流通, 掀起了书市的革命。亚马逊书店是书店经营发展史上的一座里程碑,导致了图书网络实践的革命。

 

 

链接中国央视2套《对话》节目结尾一段对话:

主持人:在十多年前,你曾经预料到了今天网络购物的火爆,在很多人并不看好的情况之下。那么今天能不能给我们来预测一下,在十年后的未来,网络的购物或者说电子商务,将会给我们带来一些什么样不同的感受呢?

杰夫•贝索斯:我相信在十年之后,人们不仅会通过互联网买东西,会有更多的电子商务出现。目前我们使用的是移动工具,在今后的十年这种移动工具会越来越成为一种重要的电子商务的方式,我认为一些大的方面是不变的。在今后十年,人们仍然喜欢价格低廉的商品,这一点是不变的,人们仍然喜欢快速的递送方式,这一点是不变的。人们仍然喜欢多样的选择,这一点也是不变的。但是我们可以预见,技术将会不断地进步,人们有更多的选择、更好的替代品、有更好的手机、更好的网络连接以便阅读网页。在网上切换网页的速度会越来越快,所有这些都会变得越来越好,所以网站上可以放更多的视频录像,现在有一些网站已经有视频录像了,但是我相信这些视频可以得到改进,可以更多地被利用。在十年之后我相信人们已经不再担心互联网上购物的安全性与否,而且他们会非常信赖网上交易,所以我认为这是一个巨大的并且充满前景的产业,现在这个产业已经有很多成功者了,我很荣幸能提早地成为他们当中的一位,我每天的生活都充满乐趣,我很荣幸能被邀请来参加这个节目。

 

 

 

投稿/发稿/广告投放 E-MAIL:[email protected] 联系人:张老师 18617323151
分享到: 更多
|【发表评论】【告诉好友】【打印此文】【收藏此文】【关闭窗口

    声明:中华策划网所有文案、案例作品均由作者发表或网文转载,仅供学习和研究。如有不妥或侵犯作者的权利,请即时与我们联系,本站将立即删改,联系本站:Email:[email protected]

上一篇:透视营销 下一篇文章:透视营销

24小时热门信息 发表文章
最新更新
帮助中心 | 关于本站 | 案例刊登 | 版权声明 | 联系我们
Copyright 1997-2010 Powered by cehua.com.cn,中华策划网 All Rights Reserved.
E-mail:[email protected] QQ:3607588
粤ICP备06032187号